面对全国性强势企业中小饲料企业怎样生存和发展吴茱萸

面对全国性强势企业　中小饲料企业怎样生存和发展

全国性的饲料企业品牌知名度高，覆盖力强，资本雄厚，具有很强的市场侵略能力。面对这样的全国性强势企业，有心做大的中小饲料企业该如何生存和发展呢？

做小池塘里的大鱼

不管大企业，还是中小企业，也不管是大战场，还是小战场，若能独一无二，则一定会成为赢家。

双胞胎是江西省的地方性品牌，但它面临的却是全国性的竞争。因为他的对手不仅是江西当地的大企业（正邦、民星、宏通等），更有实力强大的正大、希望等企业。怎么办？

在对江西省的养殖情况和竞争对手进行深入研究后，他们发现，本地区仔猪拉稀现象严重，还没有哪一家饲料企业能解决这个问题，于是全力进行科技功关，推出省时省力不拉稀的双联体双胞胎乳猪料，准确的定位，令双胞胎一举成功。

据了解，双胞胎乳猪料自2003年8月份推出后，一直处于供不应求的状态，到2004年1月，总销量已达到996吨。进入2004年后，增速更快，双胞胎乳猪料的销量以每月1000吨的速度递增，有的月增长速度达到2000多吨，产品不但畅销江西省，而且远销广东、广西、湖南、福建、云南、贵州、安徽等省。

目前，双胞胎乳猪料的月销量已经达到20000吨，到去年底，总的销量已经达到14万吨，创造了被业内称为双胞胎现象的超速发展业绩。

由于该公司不仅对双胞胎的外观申请了专利保护，而且还把三胞胎、四胞胎、梅花型等所有非圆型形状的饲料外观都申请了专利，同时还把生产饲料的环模申请了专利，从而为对手设置了复制的法律壁垒，成功地做了一条小池塘里的大鱼。

运用乡情展开情感攻势

区域性是中小饲料企业的特征之一。这些企业，与当地的经销商、养殖场（户）有着得天独厚的乡情联系。中国人重感情，如果善加运用，这份情感可是蕴藏了相当大的市场价值。设身处地的想一想，有好几家饲料企业向你推销产品，如果产品性价比等条件差不多，你会选择哪一家？一般情况下，当然是熟人的。禾丰当年创业的时候，为什么要大老远的跑到东北去？人熟、地熟的家乡因素是重要原因之一。这一策略起到了非常好的市场效果，禾丰仅用几年的时间就成长为东北最大的饲料企业，最后突围成功，成了在全国范围内都有影响力的大型企业。

总之，利用我国传统文化中的乡土情节，中小饲料企业运用乡情展开情感功势，辅助以不逊色于人的产品性价比，可以增加企业的竞争优势。

寻找有影响力的经销商或养殖大户做明星广告

耳闻不如眼见，企业再说得舌灿如花，也比不上当地有影响力的经销商或者养殖大户现身说法来得有效。有信誉的、大的经销商在养殖户中是很有影响力的，他们如果推荐你的产品，养殖户们多半会接受。同样，当地的养殖大户如果用你的猪料不拉稀、长得快、出栏早，一头猪比别人多赚上几十元，榜样的力量是无穷的，群众的眼睛是雪亮的，这种情况下，周围的中小养殖户自然会群去仿效用你的饲料。

所以，如果你的产品确实过硬，中小饲料企业通过寻找有影响力的经销商或养殖大户做明星广告，将会有效提升产品的影响力。

拾遗补缺找空间

国内饲料一直是猪禽饲料的天下，在前几年，这个现象更突出。内蒙古是我国主要的牛羊养殖基地之一，加上近年乳业发展迅猛，有商家看准机会，成立内蒙古牧泉元兴饲料有限责任公司专业生产反刍饲料。结果，这家以做中国乳业第一品牌为战略目标的企业，仅用3年多的时间就占领了内蒙古地区70%的市场份额，并畅销京、津、晋、鲁、冀和东北等地区，2000年销售量1.5万吨，2001年3万吨，2002年6.8万吨，2003年15万吨，产值突破2亿元大关。同时，2002年3月，被内蒙古家畜改良站指定为种畜专用料唯一定点生产企业；2002年6月，元兴品牌被内蒙古品牌协会评为特色品牌称号；2002年10月，牧泉元兴饲料公司被中国饲料工业协会评为先进集体；2003年，国家十五12个专项课题之一的农牧交错区奶业产业现代化生产技术集成与产业示范专项中奶牛精饲料12万吨的项目落户元兴。说是拾遗补缺，其实已成气候，目前已经成为国内最大的奶牛饲料专业化生产企业之

一。

学会搭车

一个全国性品牌扩张成功的同时，往往会带动整个市场的消费趋势。聪明的中小饲料企业不需要创新，不需要另辟蹊径，只需要及时跟风，第一速度搭上车，照样能够火一把。

在饲料行业，正大的551乳猪料是个典型案例，因为这个产品在市场上十分火，于是一些聪明的中小企业跟随推出551乳猪料，结果斩获良多。

在河北市场，早些年是没有3%蛋禽用复合预混料的，后来有家企业经过慎密的市场调研推出了这个产品，很受市场欢迎，部分企业快速跟进，也是收获不小。

对于跟随策略，中小饲料企业要睁大眼睛，首先要看什么卖的火，其次要看违不违法，第三要看进入成本高不高，满足这三个条件的情况下，市场上流行什么，你就跟随什么。

搭车的要诀是模仿要像，速度要快，价格要低。

拼命做服务

中小饲料企业的销售半径小，大部分市场都在自家门口，守得住守，守不住也得守，否则就没活路。所以中小饲料企业面对市场的竞争，如果没有别的差异化手段时就要拼命做服务。全国性的饲料企业虽然强大，但不可能将品牌精耕细作到每一个地方，而地方上的中小饲料企业熟门熟路，可利用数据库营销的手段将服务升级，采取人盯人的服务策略，那么再强大的品牌也难从你手上将客户夺走。

俗话说：强龙难敌地头蛇。虽然正大和希望贵为中国饲料行业的排头兵，但在山东市场却被六和占了上风。现在的六和，不仅是山东市场的老大，更是做上了全国的第3把交椅。作为地头蛇不要和强龙比谁个子大，比的是地利人和，只要善于审时度势，见缝插针，做深做透，就不怕强龙来摆尾。

当然有差异化就更好，比如广东旺大饲料新技术有限公司，为拚命做服务，提出了24小时至善服务，建立了以教授博士专家团→公司技术总监→客户服务部经理→片区服务主任→小区服务专员为框架的服务体系，推出了电脑配方、原料检测、疾病诊治、兽医药房、VCD及资料、旺大养猪协会服务网站、养殖全员培训、种猪测定、经营管理、厂房设计、最新信息库等11项服务样板工程，要求能做到客户大问题派出专家团，小问题能做到代客户购一件小物品、发一条有效短信息。同时，结合ISO质量体系，送货及时率达100%、客户反馈及处理率达100%。从而使客户更满意，企业得到快速发展。

假如大饲料企业是大鱼，中小饲料企业就是小虾米。小虾米一样能活得有滋有味。关键要有独特的服务方式和差异化市场定位。

总之，在现有市场环境中如果不能做一条大鱼，也要做一只强壮快乐的小虾米。

（徐小琳）

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