郑石轩解读水产饲料配方优化与服务营销珍珠花

郑石轩解读水产饲料配方优化与服务营销

现在粤海的饲料生产都是技术人员在做，而且在座的都是技术精英，我在这里讲技术似乎不太合适，但还是说一些有关技术的思路，希望能跟大家做些讨论。前段时间习总书记在与中国科学院和中国工程院两院院士座谈时，谈到中国的未来一定在于创新，我认为水产饲料的发展也一定要在技术上有所创新。

配方的优化与简化??

中国目前是全球最大的水产饲料生产国，未来每年仍会以5%左右的速度增长。但我们起步较晚，早先水产饲料配方技术来源于台湾在大陆的企业，如福建海马、珠海大海等。原来的配方做得非常复杂，所用原料也比较多，觉得非常神秘，很多原料都不敢改变，是多少比例就多少比例，用什么标准就什么标准。比如最早的虾料一定要用到鲜鱼浆，添加比例10%左右，很多饲料厂都建了冷库，买冰鲜鱼回来进行加工，操作起来非常麻烦和复杂，而且品质不太可控；同时虾糠也要用10%左右，酵母粉也要5-6%这样一个比例，另外为了增强饲料的粘合度，还用了面筋粉和粘合剂，为增强诱食性还用了较多的鱼精膏、虾精膏等这些五花八门的东西……所以整个饲料的配方非常复杂，也非常固化，导致生产成本高，卖价也高。

我本身学养殖学营养出身，从事饲料行业慢慢摸索后，觉得饲料不外乎能量、氨基酸、脂肪酸、常量微量元素、维生素几大成分相互配合，我们认为有些原料是可以改变的，没有非要不可的东西，在满足几大营养素的前提下，对配方的结构做了大幅度的优化和简化。简化后使得所用的原料大幅度减少，而且针对高成本的原料我们想办法让它降低，这样整个配方成本就低很多，操作起来也简单很多，质量相对更可控。

原料的多元化和可替代性??

根据对原材料的理解，我们认为在原料选择上可以采取多元化和相互替代。虽然配方在简化，但原料价格波动大，而且不同时期原料的品质也发生很大变化，于是我们做了好几套的配方储备，什么样的原料质量及价格下时用不同配方。有些原料是可以替代的，甚至是可以取消的。

最早的水产饲料中，使用的蒸气鱼粉很有讲究，就是用高质量的，而且量还比较多，甚至有些产品如鳗鱼料、甲鱼料非用白鱼粉不可。后来慢慢摸索，甲鱼料、鳗鱼料中用好点的蒸汽鱼粉也行，不一定非用白鱼粉，虾料中也可以用直火鱼粉，甚至国产鱼粉。也就是说，水产动物并没有我们想象中那么娇气，不一定要用非常好的鱼粉才成。

最早时候台湾体系的饲料是用豆粕而不敢用花生粕，用花生粕比较容易出问题，所以饲料中植物性蛋白基本是用豆粕，但后来我们感觉花生粕、棉籽粕、菜籽粕都可以用。鱼油方面，之前都是智利、秘鲁等地的进口鱼油，后面我们也可以用国产鱼油、豆油甚至罗非鱼油。

原料的灵活运用之后，使得配方成本大幅度下降，在与高配方成本的台企竞争中，竞争力慢慢显示出来。除了配方成本上的差异，大陆的水产饲料在配方上以简单实用为原则，同时追求较多的实际效果如生长速度等；而原来的台湾企业偏向表观质量，比如饲料的颗粒、含粉率以及外观色泽等。

实际效果与表观质量

?? 水产动物的生长受环境影响很大，同一个塘、同一个厂家的饲料和苗种，有些养殖产量可以达到上千斤，有些只有几百斤，组内差异非常大。所以水产养殖过程中的有很多东西是可以吹牛的。所以很多配方、很多添加剂只要拿去做试验，都可以拿出很好的数据(当然也有差的结果)，在某次试验有效果没多少意义，任何产品在某次试验中都会有几个塘养得很好，也会有几个塘养得非常差，要看表现好的比例有多少，差的又有多少，要有多次重复，这样作统计分析才有意义。

在养殖效果中，我们比较重视的是饵料系数和产量，尤其是饵料系数，因为跟养殖成本有很大关系。但我们太过强调饵料系数和产量了，使得饲料标准越来越高，蛋白用得越来越多，成本也越来越高。不太考虑到水产动物的健康和承受力，而且对环境造成破坏。不过实际效果不太容易快速比较，这时饲料的表观质量就非常重要，可以说是敲门砖，因为你说产品质量有多好，如果表观质量很差，人家可能都不会给你机会去试用产品。表观质量谈得多的主要是含粉率和耐水性，早期的水产料只用面筋粉和粘合剂，现在可以通过后熟化工艺等技术手段来实现。但饲料颗粒又出现过分追求小型化的现象，虾料最早的粒径是2.5mm，后来做到2.2mm，之后是1.8mm以及现在最小的达1.2mm甚至1.0mm的粒径。企业不断制造出更精致的产品出来，这说明大家对饲料的表观质量重视程度很高。整体来讲，大家在考虑实际效果的同时，也重视表观质量，不同于之前的走向于实际效果或表观质量的极端。

目前国内水产饲料生产工艺上，我们比国外差距最大的在膨化料的含油率上，国外膨化料的含油率都在20%以上，而国内现在一般在10%以内，再多就加不进去了。国外采用的是真空加油技术，通过把膨化料里面的空气抽出来以后能加更多的油进去。

高能饲料和高蛋白饲料

?? 无论在高档料还是低档料，高能饲料和高蛋白饲料都是两个不同的方向，也代表不同的流派。早期水产动物饲料主要是高能饲料，广东地区二十年前基本上是用玉米、小麦和豆粕这些组合所做的饲料，这种饲料能量高，蛋白则相对低一点。但广东饲料市场竞争激烈，大打价格战，厂家被迫降低配方成本，就加了大量的统糠等填充，把价格降下来，同时质量和性价比也降下来。

渐渐地高能饲料被高蛋白饲料所替代，高蛋白饲料是指用比较少的能量饲料，而配备高比例的菜粕、棉粕、DDGS等。之前棉粕、菜粕使用比例低，是因为这些原料中的棉酚、菜籽碱对动物有毒害作用，所以使用时比较保守，用的比例在10%左右。现在为什么用得多，主要是通过技术改良后，可以使用双低的菜籽粕和低毒的棉粕等。这样的配方体系推出来后，由于蛋白含量高，而棉菜粕的成本较低，性价比上表现很好，很受养殖户欢迎。目前这种产品是行业主流，虽然高蛋白料容易造成鱼体胰腺出血，也容易导致鱼体在抓捕时死亡率增高等问题，但从成本方面来讲还是比较合算。不过，现在以叶元土教授为主的专家们还是建议把蛋白比例降低，把能量提高，这样对鱼体健康及水质污染都有改善，所以高能饲料又有一个起来的趋势。我觉得饲料能够有这种变化是比较符合水产动物的生长规律，是理性的表现。

饲料企业过分追求生长的效果，往往把蛋白做得越来越高，过分追求生长性能。但生长和健康是存在一定矛盾的，关键是怎么去获得生长和健康的平衡。所以我认为现在必须打破原有观念，不能一讲质量就是要生长速度、饵料系数，要有全面的质量概念，要更多考虑水质的保护、水产动物的健康、养殖的成功率等。

氨基酸的平衡??

水产料氨基酸平衡还处于起步阶段，跟畜禽料差距非常大。未来的方向肯定是通过氨基酸的添加来达到营养平衡，如果仅靠原料的氨基酸之间的互补是不行的，成本肯定会比较高。

早期的水产饲料为什么要用很多种的原料，要把配方做得很复杂？就是想靠各种原料的氨基酸互补，原料太少了会认为互补性不够，心里没底，也就是当时对氨基酸的平衡没办法做。现在水产饲料中也有部分氨基酸的添加，但品种不多，量也不大。考虑吸收氨基酸的同步性，我们尝试做一些包膜氨基酸，也在推羟基蛋氨酸等，这些方面都是为了这些外源添加的氨基酸能够与饲料蛋白中的氨基酸同步吸收，提高利用率。另外，我们也希望除了营养以外，可以通过品种的培育来使氨基酸的添加成为可能。为什么现在畜禽饲料只要两三千元一吨，而水产饲料要三四千甚至七八千元呢，最重要的原因是由于现在畜禽品种能高效利用晶体单项氨基酸，而现在的水产品种还未能很好地利用。

服务与推销??

现在很多企业讲究服务营销、人海战术，常常一个镇就有好几个人，一个业务员的销量就三五百吨。很多公司的营销费用非常大，有一家非常著名的公司，销售费用占销售额的10%，这么高的费用是用于推销产品还是用于养殖服务呢？如果大量的人员投入，能够真正服务于养殖户，促进养殖户技术、效益的提升，那这种投入是值得的；如果仅仅是忽悠养殖户使用产品，对技术、效益提升没有多少帮助，为了补回销售费用的高额支出，一定要把产品的价格卖高，但产品效果未必同步提升，产品性价比相反可能下降了。这种营销费用是浪费的，也损坏了行业和养殖户的利益。

判断一个企业的服务质量如何，关键看服务人员的经验和水平，跟服务人员数量关系不大。如果企业招收的服务人员，都是刚刚出校门的大学生，退伍军人和高中毕业生等，匆匆培训一二个月就上岗，你说能够做服务，能帮助养殖户解决问题？我认为都是吹牛。很多服务人员忙着打样称重做对比，这种对比很多时候是一种忽悠，利用阶段性的生长差异钻空子，不代表产品质量就行。我认为服务更多地是为养殖户提供技术、推广养殖模式，让养殖户用你的产品能养得更好，赚更多的钱，而不是仅仅你的饲料、药品和苗种。

我最推崇的是服务与营销的一体化，让每个营销人员都成为服务专家，能够更有效率、更低成本地为养殖户提供配套的服务。

作者：郑石轩，广东粤海饲料集团董事长，国务院特殊津贴专家，长期专注于对虾、海水鱼、高档淡水鱼等水产特种饲料的研究与开发，是中国特种水产技术研发和推广应用的领导者及中国专家型企业家的典范。(来源：《水产前沿》)

试验机价格

耐磨试验机

济南万能试验机厂

塑料压力试验机

济南WDW-10微机控制电子式万能试验机